Введение в программу
- Блок работы с целеполаганием (характеристики цели, формула постановки цели, первый шаг к достижению цели). Упражнение « Обвинение и цель»
Продажа, как процесс мотивирования
- Треугольник мотивирования (ПКТ)
- Три стратегии продаж: презентационная, коммуникативная, ситуационная. Их преимущества и ловушки.
- Деловая игра «Продажа алфавита»
Установление контакта
- Преодоление барьера перед покупателем (работа с установками, принцип «намерение-действие»)
- Способы установления личного контакта с клиентом (принцип контраста, типология клиента, невербальные средства, приемы активного слушания, половые различия)
- Упражнения: « Продажа глазами», «Комплимент соседу с доработкой», «Скульптура жестов и поз», «Приветствие по ситуации»
Выявление потребностей
- Деловая игра «Перемани ценных кадров»
- Алгоритм первых трех вопросов и его особенности
- Типы эффективных вопросов для выявления потребностей
- Блок выявления потребностей у неуверенного, нерешительного клиента
- Блок работы с клиентом, который не хочет вступать в контакт
- Определение ведущих интересов
- Упражнение «Угадай по вопросам», ролевая игра «Раскрытие тайны», анализ кейса «Сказка репка»
Презентация
- Схема презентации
- Сила «козыря» в презентации
- Приемы презентации (Вопрос, программирующий способ, наводящий способ, способ объяснения)
- Способы переложения ответственности за выбор на покупателя
- Блок работы над выгодами. Упражнение «Вертушка»
Работа с возражениями
- Типы возражений (факт, недоразумение, по типу рекламаций)
- Отличия в работе с возражениями разных типов
- Разработка на тренинге «кейса готовых ответов на типичные возражения)
- Упражнение – тотальное «ДА». Деловая игра – Круговая разработка
Завершение сделки
- Переговоры о цене. 10 способов подталкивания клиента к покупке
Подробности на: http://www.u-b-s.ru/
«Уральская школа бизнеса»
