Каждый маркетолог должен знать инструмент, который моментально увеличивает продажи и товарооборот. Это промоакции.
Промоакция — это двигатель продаж ваших товаров и услуг здесь и сейчас. Кроме роста продаж, промоакции могут рассказать о новинке или напомнить о товаре. Уже в зависимости от этих задач и выбирается тип промоакции. Исследование торговой сети «Молния» показало, что покупателям большего всего нравится дегустация вместе с подарком за покупку. Это и понятно, покупатель всегда хочет попробовать то, за что он отдаёт деньги. Кроме того, дегустация — это один из самых лучших вариантов вывода нового продукта на рынок.
Также эффективной промоакцией является подарок за покупку. Если его стоимость равна примерно 1/3 покупки, то он воспринимается потребителями как ценный. Таким образом, покупатель становится лояльным к торговой марке.
Например, «Фрутоняня» провела подобную промоакцию. При этом в зависимости от суммы покупки промоутеры дарили разные подарки от набора магнитов, пластилина и красок до футболок и полотенец. Продажи во время акции в среднем по всем товарам под брендом увеличились на 25%, на некоторых позициях увеличение произошло более чем на 120%. Кроме того, продажи, что важно, сохранились и после акции.
Так прирост продаж после акции по сравнению с доакционным периодом составил в среднем 10%, по некоторым позициям более 70%.
Конечно, если невозможно провести дегустацию, то на помощь всегда придёт консультация. Этот вид BTL-активности позволяет донести максимальное количество информации до заинтересованного потенциального покупателя в ненавязчивой форме и показать товар со всех сторон. Консультация в торговой сети может проводиться и по вопросам выбора шампуня, и по вопросам выбора недвижимости, автомобиля или страховки.
Самое главное — достойное представление: салон красоты или уменьшенная копия объектов недвижимости на стенде.
Другой способ побудить покупателя попробовать товар — это сэмплинг или раздача пробников. Одним из увлекательных видов промоакций — это лотерея, и тем она увлекательнее, чем ценнее главный приз. Чтобы не разочаровывать покупателей, которые не выиграли главный приз, желательно подарить утешительный.
Самая положительная сторона промоакции — это живое общение между представителем компании и покупателями. Потребители доверяют промоутерам, так как последние доносят информацию «из рук в руки» и должны суметь ответить на все вопросы о продукте. Беседуя и демонстрируя товар или услугу, промоутер, раскрывает преимущества и, что важно, вместе с покупателем выявляет дополнительные мотивы к покупке.
Промоакции в торговой сети «Молния» могут проводить все партнёры компании благодаря широким возможностям и целевой аудитории магазинов. Также в компании появился и за полтора года применения был отшлифован новый инструмент — кросс-акции. За покупку на определенную сумму или начисление определенного количества бонусов покупатель получает подарок от компании партнёра. «Сначала мы проводили кросс-акции бесплатно, — вспоминает директор по маркетингу Юрий Блохин. — Но со временем спрос на них возрос, а сами акции стали коммерческими: материальная ценность подарков снизилась». Преимущества кросс-акций налицо. Партнёр торговой сети не несёт затрат на персонал — подарки покупателям выдают консультанты магазина на стойках «Информация». Кроме того, целевая аудитория сегментируется очень узко — по уровню дохода. Например, в майской кросс-акции «Чекобум» путёвки на двоих на суточное проживание в загородном гостиничном комплексе выдавались только за единоразовую покупку на сумму от 20 тысяч рублей. Эффективность кросс-акций достигает 70%, у партнёров торговый сети «Молния» увеличивается оборот, и значительная часть «попробовавших» остаются постоянными клиентами.
